一；展會搭建的準備

　　展臺搭建是整個項目過程中最最重要的一個部分。展臺現(xiàn)場施工的好壞決定了展臺設計的還原度。在搭建施工過程中，有以下三個方面需要重視及做好準備工作。

　　1、審核圖紙

　　通常來說，每個訂購光地展位的參展商都必須在規(guī)定時間內(nèi)，提交搭建商申請表時隨同提交一份最終效果呈現(xiàn)的展位設計圖，以便展館方進行審核。若是搭建雙層展臺的話，那么所有雙層展臺設計圖紙必須由具備展臺設計資質(zhì)的設計師簽章，再經(jīng)展館方審核通過才行。

　　2、辦理搭建手續(xù)

　　為了展館方便管理各參展商及搭建商，展臺搭建商要在規(guī)定時間內(nèi)辦理好搭建手續(xù)，比如搭建商進行搭建所需的施工證、車證，以及參展商在展會期間進出展館的人員通行證等。展臺搭建商需在規(guī)定時間內(nèi)完成展臺搭建工作，同時接受來自展館工作人員的安全消防檢查，如需遇到整改的情況，必須馬上按照展館的要求進行整改。

　　3、熟悉展會搭建時間

　　為了方便展館統(tǒng)一管理，通常，展館方會在展會前三天安排展臺搭建商進場統(tǒng)一搭建。一般來說，展館方會每天提供10小時的時間供搭建商搭建，如果遇到項目進度趕不上需要加班的情況則搭建商需在當天向展覽現(xiàn)場管理辦公室提出申請，并按照展館規(guī)定支付相應的加班費用。

二；參展產(chǎn)品準備

　　好產(chǎn)品自己也會營銷

　　“只是因為在人群中多看了你一眼，從此沒能忘掉你容顏?！边^目難忘，對人如此，作為企業(yè)形象窗口的展位，同樣也需如此。

　　小玲老師和朋友共同經(jīng)營著一家外貿(mào)工廠，主要生產(chǎn)各類女式皮鞋。此前，他已經(jīng)參加過兩屆義博會，一屆春季廣交會。第一次參展時，由于沒有經(jīng)驗，他認為就是展示產(chǎn)品，所以就把產(chǎn)品擺在展位上了事。結果除了老客戶，很少有采購商會在展位上停留。第二次參展時，展位被稍加裝飾，至少一眼看去有別于兩旁的展位，效果較為理想。第三次參展時，他多花了些精力，將展位布置得像個精品鞋店，反響最好，不止吸引了采購商，甚至吸引了不少工作人員、參展商過來詢問是否零售。

　　“展會上展位密集，同類別企業(yè)集聚，要想讓客戶在自己的展位上多逗留一會，展位裝修就很有必要。”有過多次參展經(jīng)驗的小玲老師表示，不過在此之前，企業(yè)要先弄清楚會展方能提供哪些展具，會展方對展位裝修的限制條件等事項。了解清楚后，企業(yè)應按照產(chǎn)品特性設計展位。就以皮鞋為例，企業(yè)可加強鞋柜顏色與鞋子的對比度，增加射燈以提升皮質(zhì)光澤度和時尚感。

　　不過值得注意的是，企業(yè)進場布展時間較短，通常在開幕前幾天，因此布展前不僅要協(xié)調(diào)本公司人員的時間，還要加強對會展現(xiàn)場電工等工作人員的溝通工作，以免耽誤進度。“另外，企業(yè)還可印制一些精美的宣傳冊，在現(xiàn)場分發(fā)給采購商。”小玲老師說，為了增加前來展位咨詢的客戶的印象，企業(yè)還可準備茶葉、咖啡、礦泉水、零食、小禮物等物品。不過前提是工作人員自己忍得住嘴饞，別在展會上吃東西，以免影響企業(yè)形象和專業(yè)性。

三；展會邀請客戶參展準備

　　展會布置前期工作準備得差不多了，那么企業(yè)就可以向客戶廣發(fā)“英雄帖”了?！把埧蛻魠⒓诱箷环矫婵梢韵蚩蛻粽故拘庐a(chǎn)品，另一方面也是增加和客戶的交流機會，將之前電話、郵件、網(wǎng)絡交流方式變?yōu)槊鎸γ娼涣?，增進雙方了解。”小玲老師說，據(jù)調(diào)查，采購商光顧那些曾經(jīng)在展會前寄過邀請函的企業(yè)展位，比參觀其他公司的展位機會大4倍。

　　因此，有意識地邀請客戶參加展會很有必要。小玲老師介紹，在展會前一個月，企業(yè)就可以開始向老客戶和潛在客戶發(fā)邀請函了。其中，邀請函的內(nèi)容中需注明展會的名稱、時間、參展人員及聯(lián)系方式、公司的展位號、產(chǎn)品信息，尤其是新產(chǎn)品。最好附上展位圖，標明企業(yè)所在展館、展位號，甚至還可以畫出從門口到展位的路徑圖，方便客戶尋找。

　　不過也不是發(fā)一遍邀請函就能一勞永逸。企業(yè)可進行參展倒計時，在離展會開幕前半個月，企業(yè)可以選擇向大客戶和將重點發(fā)展的客戶再發(fā)一遍邀請函，內(nèi)容只需稍加修改即可。

　　“在此期間，工作人員可制定客戶資料表格，對有回復的客戶，或者明確表示將參加展會的客戶要登記在冊，向他們確定出發(fā)時間、采用何種交通方式、住宿、屆時參加展會時所使用的聯(lián)系方式等信息?！毙×崂蠋熣f，將這些信息保存好，以便聯(lián)系客戶。如有需要，還可給大客戶提供接機、酒店預訂等服務。

四；參會人員培訓準備

　　1．不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

　　2．不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。

　　3．不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。

　　4．不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。

　　5．不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。

　　6．不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開?？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　　7．不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。

　　8．不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

　　9．要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

　　10．要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關系最得手的敲問磚。

　　11．要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因為無論你對員工的訓練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

　　12．要佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會犯這種錯誤。應把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的名牌就會更靠近對方。

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